Prospection téléphonique : exemple d’adaptation sur ses cibles premières
Pour n’importe quel vendeur junior en finance, qu’il s’agisse d’un desk cash, dérivés, crédit, actions ou matières premières, les premières années consistent principalement à construire un réseau de clients porteur pour le futur. La prospection téléphonique, aussi ancestrale puisse-t-elle paraître, est une étape inévitable de ce processus. Si les astuces pour réussir sa prospection téléphonique sont variées, de la construction d’un message simple à l’art de récupérer des informations essentielles, chaque vendeur doit faire preuve d’adaptation.
Faire le point sur sa prospection téléphonique : ce qui a marché, ce qui ne marche pas
La prospection téléphonique peut s’avérer ingrate, usante et frustrante, surtout si elle ne produit pas rapidement les fruits escomptés. Sur des centaines d’appels pour présenter vos services ou votre banque, seuls quelques-uns se transformeront, souvent après de longs mois, en clients et donc en commissions.
Entre temps, que s’est-il passé ? Quelles sont les questions qui doivent être posées sur votre méthode de prospection ? Outre la qualité de votre message, il est important de cerner le profil des personnes ou prospects qui n’ont abouti à rien. Qui vous a fait perdre du temps ? Qui doit être éliminé de la liste ? Qui peut être regroupé avec d’autres cibles secondaires, trop chronophages ? Existe-t-il, a contrario, un point commun entre les prospects qui se sont transformés en clients ?
Si le hasard est un facteur fréquent en matière de réussite lors d’une prospection, une fois les premiers clients acquis, il est vital de savoir les relier entre eux pour comprendre votre succès et, surtout, identifier les prochaines étapes. Ces clients ont-ils des connexions de second degré, qui vous semblaient encore difficilement atteignables ? Des prospects auprès desquels ils pourraient vous recommander ? Des ex-employés ou ex-employeurs, voire d’anciens compagnons d’université ? Des amis dans le secteur ? En évoquant simplement votre nom auprès d’une connaissance, votre client marque implicitement votre présence auprès d’une personne qui ne vous connaît pas (encore), ce qui facilitera votre travail de conviction. Sans même vanter vos services, le fait de vous avoir évoqué montre que votre client vous a accordé un minimum d’importance.
Les connexions froides, c’est-à-dire celles qui échappent à toute relation directe auprès de votre personne ou indirecte via vos clients, ne doivent certes pas être délaissées. Elles ne ressentent simplement aucung obligation envers vous, et vous demanderont par conséquent de redoubler vos efforts ou de faire vos preuves. La valeur du service que vous leur fournirez (idées de trades, recherche, commentaires de marché, analyses sectorielles) ne sera pas appréciée à sa juste valeur, et ce, probablement pour de nombreux mois.
