Négocier son salaire en finance : étalonnage, personnalité et patience
Le tuyau par un ami, le site internet, le responsable des ressources humaines, le junior, l’associé, le directeur, le chef d’équipe, le chef du département… Après d’innombrables étapes, vous semblez voir la fin de l’éprouvant processus de sélection pour votre sacro-saint emploi en finance lorsqu’une offre vous est enfin présentée. « Nous avons vu et nous continuons de voir de nombreux candidats. Si nous vous faisons une offre l’accepteriez-vous ? ». Si la question vous enthousiasme, le salaire, lui, vous semble en-deçà de vos prétentions. Comment négocier un salaire en finance ? Comment arbitrer salaire fixe et bonus ?
Entre salaire du secteur, salaire de l’entreprise et correction : une prise d’information vitale
Pour fixer votre salaire, votre futur, potentiel employeur se base sur quatre éléments : ce qui prévaut actuellement dans l’industrie, ce qui prévaut au sein de l’entreprise, ce qui lui autorise son budget, et ce que vous avez laissé transparaître en termes de prétentions tout au long du processus de recrutement.
Inutile de dire qu’en temps de crise, les salaires sont forcément tirés à la baisse ; vous n’aurez aucun levier sur les salaires des autres entreprises du secteur, mais vous pourrez laisser entendre combien certaines entreprises, concurrentes ou non, sont prêtes à vous rémunérer. Connaître les salaires des employés de l’entreprise, avant même d’y être soi-même, est également un avantage indéniable lors des négociations, permettant implicitement de demander à être traiter de manière équitable. Par ailleurs, il n’est pas rare de voir des chefs d’équipe annoncer un salaire de 10 à 15% inférieur à celui auquel vous prétendez. Il s’agit d’un facteur de réduction suffisamment faible pour pouvoir être accepté, et suffisamment simple pour l’employeur pour vous déstabiliser et rogner sur ses dépenses annuelles. N’hésitez donc pas à intégrer ce risque de baisse en laissant transparaître une prétention salariale plus élevée, afin de retomber sur votre salaire objectif.
Ce que tente enfin d’apprécier votre interlocuteur est votre coût global, c’est-à-dire votre salaire fixe et votre bonus potentiel. Demander un salaire trop élevé peut être un risque pour un candidat, dans la mesure où les exigences en termes de production seront à la fois importantes et rapides, laissant peu de marge de manœuvre dans la poursuite des objectifs. Tant que faire se peut, un candidat doit pousser son interlocuteur à s’engager sur des pourcentages variables, afin de comprendre comment est payé son bonus et si les objectifs sont réalistes.
Jouer la carte personnelle, s’intégrer rapidement
Tout processus de recrutement contient une part d’appréciation personnelle. Faites comprendre à votre future équipe pourquoi elle doit vous prendre, non seulement en termes de qualifications et d’expérience, mais également en termes de caractère. Une personne qui vous apprécie se battra plus naturellement pour vous, pendant le processus mais également après votre embauche. D’un autre côté, une personne qui s’intègre facilement à une équipe est une personne qui fera perdre moins de temps à son entourage et qui atteindra plus rapidement ses objectifs. La recherche rapide d’atomes crochus ou d’intérêts communs transparaît dès les entretiens et ne peut que jouer en votre faveur.
La négociation ne doit pas non plus se faire pour le simple plaisir de négocier ; faites comprendre à votre interlocuteur qu’il peut réellement vous avoir s’il accepte de faire un pas en votre direction.
Négocier en bloc, avec patience
Les négociations en finance se font généralement directement avec les chefs d’équipe, dont le temps disponible est très limité. Une négociation salariale doit se faire en appréciant les divers éléments de blocage et de rapprochement, en une seule fois, et non en passant en revue chacun des problèmes, auquel cas vous risqueriez rapidement d’agacer votre interlocuteur.
Même lorsqu’un candidat arrive devant un décisionnaire final et négocie avec lui, les discussions peuvent prendre plusieurs jours. Ce qui n’est pas négociable aujourd’hui peut l’être demain. Offres et contre-offres, oublis et temps morts de mélangent souvent. Et, même si le feu vert est donné pour vous embaucher, une lecture attentive du contrat peut vous donner de fortes surprises, agréables ou désagréables. Certaines clauses dont vous ignoriez l’existence (nombre de jours de vacances, prise en charge des dépenses de santé ou de relocation) vous plairont, tandis que d’autres ne manqueront pas de vous faire réagir (conditions sur la santé financière de l’entreprise pour vous payer une part variable, méthode de calcul de votre performance, report du bonus). La négociation ne s’arrête pas forcément à la discussion qui avait validé votre embauche.
