5 idées fausses sur votre futur en vente
Une fois les bases de la finance maîtrisées et les jalons d’une carrière prometteuse posés, il est naturel pour un vendeur de se projeter dans l’avenir, en pensant que le plus dur est fait. Le fait de pouvoir compter sur des stagiaires corvéables à merci, de se rapprocher de la direction de l’entreprise ou de faire fructifier ses relations clients a tendance à fausser la perception de la réalité, en témoigne ces erreurs communes en salle des marchés.
Les clients sont « vos » clients
Certes, plus le temps passe, et plus les clients de votre institution financière développeront des affinités avec vous. Mais, s’ils travaillent avec vous, c’est également pour ce que votre établissement propose, et ce que la concurrence ne propose pas. Rien ne garantit qu’ils continueront tous de travailler avec vous si vous changez d’établissement. Vos relations sont, elles aussi, susceptibles de changer d’établissement. Leur(s) remplaçant(s) daigneront-ils poursuivre la relation ?
Votre pnl tourne tout seul
Si l’un de vos collègues vendeurs clame haut et fort que son pnl tourne tout seul, il vous ment. Tout simplement. Derrière un bon book client se cachent de nombreux efforts passés et présents. Les clients exigent d’être perpétuellement satisfaits et requièrent pour cela une attention permanente. Certains disparaissent, d’autres surgissent. Ce n’est pas le pnl qui se fait tout seul, mais les efforts qui y conduisent qui semblent faciles.
Vous contrôlez la situation
N’importe quel vendeur en finance a horreur des erreurs, des problèmes d’exécution aux fautes d’orthographe dans les présentations, en passant par les goulots d’étranglement à l’intérieur même de l’entreprise. Si certains problèmes ne sont pas nécessairement de votre faute, croire que vous maitriserez toujours la situation dénote un excès évident de confiance.
Vous devenez de plus en plus libre
Le pnl et les clients ne font pas tout. Aucun vendeur n’est à l’abri de clients mécontents, de clients importants mettant un terme à leurs activités, de jeux politiques à l’intérieur de l’entreprise, de régulations changeantes, de contraintes internes nouvelles, etc. Plus votre succès est important, plus vous serez susceptible de vous rapprocher de la direction. Qui dit « promotion » dit « responsabilités ».
Vos collègues seront à vos côtés
Votre stagiaire, votre junior, votre collègue n’ont qu’une ambition : réussir au moins autant que vous. Rien n’indique qu’ils seront toujours à vos côtés ou qu’ils vous aideront éternellement. Les alliances se défont parfois de façon surprenante. Certains n’hésiteront pas à vous enfoncer le moment venu, si cela signe leur progression au sein de l’entreprise.
